Chị Lê Trang Ngân, Giám đốc Truyền thông & Marketing của Global Trade Connection – đơn vị chuyên hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ Việt Nam đưa hàng hóa ra quốc tế đã chỉ ra rằng sở hữu một sản phẩm tốt chưa đủ. Trong cuộc đua toàn cầu, yếu tố sống còn nằm ở chiến lược tiếp cận thị trường, khả năng định vị thương hiệu, lựa chọn kênh phân phối cũng như sự hỗ trợ tài chính dài hơi. Cho nên để nông sản Việt không mãi chỉ là “nguyên liệu tốt cho thương hiệu nước ngoài”, chúng ta cần bắt đầu một cách căn cơ hơn.

Từ trải nghiệm hàng ngày khi thấy các thương hiệu Việt bị thay tên đổi họ bởi các đối thủ trong khu vực, chị Lê Trang Ngân đã vạch ra hành trình chiến lược để giúp các doanh nghiệp, đặc biệt là nhỏ và siêu nhỏ, vững vàng bước ra thế giới một cách bài bản trong cuộc trò chuyện với chương trình Business Insights.

Bài toán xuất khẩu nông sản – không chỉ là câu chuyện chất lượng

Theo chị Trang Ngân, trong lĩnh vực nông sản, thị trường nội địa chính là nền móng quan trọng để xây dựng nội lực và kiểm nghiệm sản phẩm. Cụ thể, thay vì chỉ chăm chăm tìm đường ra quốc tế, doanh nghiệp cần phát triển song song hai thị trường, với thị trường trong nước làm nơi thử nghiệm, tích lũy tài chính, rèn luyện năng lực vận hành và định vị giá trị thương hiệu. Đây là giai đoạn “chạy đà” quan trọng, nhất là với các sản phẩm mang tính bản địa cao như trà cổ Tây Bắc hay miếng tỏi đen Thái Nguyên, những sản phẩm mang đậm giá trị văn hóa và thổ nhưỡng.

Tuy nhiên, một trong những rào cản lớn nhất nằm ở hình thức sản phẩm. Dù có chất lượng vượt trội, nhiều sản phẩm nông sản vẫn chưa được người tiêu dùng quốc tế chú ý vì bao bì, nhãn mác còn sơ sài, đại trà. Chị Ngân nhấn mạnh: “Người tiêu dùng ngày nay không chỉ mua sản phẩm, họ mua cảm xúc, mua câu chuyện và giá trị thương hiệu.” Một loại trà quý nếu chỉ được đóng trong bao bì nhạt nhòa, sẽ khó lòng cạnh tranh với các sản phẩm được đầu tư truyền thông mạnh mẽ từ Thái Lan, Hàn Quốc hay Trung Quốc. Do đó, đầu tư vào thương hiệu, từ hình ảnh, định vị cho đến truyền thông là yếu tố bắt buộc nếu muốn bước ra quốc tế một cách bền vững.

Thấu hiểu thị trường và người tiêu dùng: Bắt đầu từ nghiên cứu và khảo sát thực tế

Nếu không có mặt tại thị trường, không giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng, chúng ta sẽ mãi chỉ hiểu thị trường qua con số khô khan trên báo cáo.

“Sai một ly, đi một dặm” – đó là cảnh báo quen thuộc của những người đã từng thất bại khi xuất khẩu. Và với thị trường quốc tế, nơi quy chuẩn kỹ thuật và văn hóa tiêu dùng vô cùng khác biệt, việc khảo sát và thử nghiệm thị trường trước khi đầu tư là điều không thể thiếu.

Từ kinh nghiệm cá nhân, chị Ngân cho rằng, doanh nghiệp Việt nếu dành thời gian khảo sát thị trường tại các siêu thị nước ngoài, tổ chức thử vị, thu thập phản hồi, sẽ hiểu rõ được những yêu cầu về chất lượng, bao bì, định vị giá cả cũng như mức độ cạnh tranh của sản phẩm trong cùng phân khúc. Thông tin này giúp doanh nghiệp điều chỉnh sản phẩm và chiến lược tiếp cận thị trường đúng hướng ngay từ đầu, tránh những tổn thất lớn khi hàng hóa bị từ chối hoặc không thể tiêu thụ.

Một trường hợp cụ thể được chị Trang Ngân chia sẻ là khi đoàn chuyên gia quốc tế thử vị trà cổ Tây Bắc tại một sự kiện thẩm định. Dù bao bì chưa đẹp mắt, chất lượng đặc biệt của trà đã thuyết phục chuyên gia về ẩm thực ngay lập tức, mở ra cơ hội tiếp cận thị trường cao cấp. Tuy nhiên, chị cũng lưu ý rằng: “Nếu không có mặt tại thị trường, không giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng, chúng ta sẽ mãi chỉ hiểu thị trường qua con số khô khan trên báo cáo.” Đây là lý do vì sao việc khảo sát và nghiên cứu nên được xem là một khoản đầu tư bắt buộc, không phải chi phí có thể cắt giảm.

Hợp tác chiến lược và huy động nguồn lực: Không ai đi xa một mình

Một trong những thực trạng đáng tiếc là nhiều doanh nghiệp nông sản Việt buộc phải gia công (OEM) cho các thương hiệu ngoại vì không đủ vốn để tự xây dựng thương hiệu riêng. Điều này khiến giá trị gia tăng rơi vào tay đối tác và Việt Nam tiếp tục chỉ là “nhà cung cấp nguyên liệu”.

Từ kinh nghiệm thực tế, chị Lê Trang Ngân cho rằng: “Cách tiết kiệm tốt nhất không phải là làm ít nhất, mà là làm đúng ngay từ đầu.” Để làm được điều đó, doanh nghiệp nhỏ cần xây dựng các mối quan hệ hợp tác chiến lược – không chỉ với các tổ chức như Global Trade Connection, mà còn tận dụng các nguồn lực tài chính từ ngân hàng, đặc biệt là các chương trình tín dụng ưu đãi cho doanh nghiệp xuất khẩu. Những nguồn vốn này giúp doanh nghiệp có thể đầu tư vào bao bì, thương hiệu, logistics, và khảo sát thị trường, những khâu thường bị bỏ qua do thiếu kinh phí.

Không chỉ vậy, việc kết nối với các hệ thống phân phối quốc tế giúp sản phẩm Việt có điểm tựa vững chắc để tiếp cận người tiêu dùng bản địa mà không phải tốn hàng loạt chi phí marketing và mở kênh riêng.

Đưa nông sản Việt ra thế giới không chỉ là hành trình logistics, mà là hành trình nâng tầm giá trị sản phẩm, văn hóa và thương hiệu quốc gia. Muốn đi đường dài, doanh nghiệp cần bắt đầu từ nội lực: hiểu rõ sản phẩm, đầu tư đúng vào thương hiệu, khảo sát đúng thị trường và chọn đúng đối tác để đồng hành. 

Có thể thấy, với tầm nhìn chiến lược, sự chuẩn bị bài bản và nguồn lực tài chính đúng lúc, nông sản Việt hoàn toàn có thể chinh phục thế giới – không chỉ là “sản phẩm tốt” mà còn là thương hiệu mạnh được toàn cầu công nhận. 

Để lắng nghe trọn vẹn cuộc trò chuyện đầy thực tiễn từ chị Lê Trang Ngân, mời các bạn nghe lại tại đây.

Chân thành cảm ơn Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (VietinBank) đã đồng hành cùng chúng tôi trong tập podcast này.