Làm thế nào để các chuyên viên tư vấn tài chính mới vào nghề mang đến những giải pháp bảo hiểm nhân thọ phù hợp nhất cho khách hàng và đồng thời phát triển sự nghiệp trong ngành đầy tiềm năng này?
Trong chương trình Career Check, Host Thu Bình đã có dịp gặp gỡ anh Lương Mạnh Hà – Giám đốc Cấp cao Ban Kinh doanh tại AIA Exchange Hồ Chí Minh. Với hơn 9 năm kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm nhân thọ, anh Hà sẽ chia sẻ những insights về hành trình phát triển sự nghiệp trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, cùng những yếu tố then chốt để trở thành một chuyên viên tư vấn bảo hiểm có tâm và giỏi nghề.
Làm gì với sự từ chối của khách hàng?
Sau nhiều năm làm việc trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ và hiện tại đang giữ vị trí Giám đốc Cấp cao Ban Kinh doanh tại AIA Exchange Hồ Chí Minh, anh Lương Mạnh Hà cho rằng đối với những bạn mới vào nghề, việc bị khách hàng từ chối là điều không thể tránh khỏi. Tuy nhiên, anh đã học được bài học quý giá từ người thầy đầu tiên của mình là anh Đặng Văn Bình, hiện là Giám đốc Cấp cao về huấn luyện tại AIA. Anh Bình nhận định, “việc nhận lời từ chối từ khách hàng đồng nghĩa với việc chưa tư vấn đủ tốt để giải tỏa hết những vướng mắc của họ”.
Trong quá trình đào tạo, anh luôn chia sẻ những kiến thức thực chiến của mình và khuyến khích các bạn nhìn nhận việc không thành công trong các buổi tư vấn là cơ hội để cải thiện kỹ năng.
Anh Hà khuyên các bạn trẻ, khi bị từ chối, hãy quay lại xem xét và cải thiện kỹ năng tư vấn, đồng thời học hỏi thêm từ kinh nghiệm của người đi trước. Bên cạnh đó cũng cần dành thời gian hiểu rõ kiến thức sản phẩm và luyện tập kỹ năng trình bày để thuyết phục khách hàng tốt hơn. Bảo hiểm nhân thọ ngày càng trở nên quan trọng cho mọi người nhưng vẫn còn nhiều khách hàng chưa nhìn nhận được sự cần thiết của nó. Vậy nên, “ở vai trò là chuyên viên tư vấn bảo hiểm, các bạn cần có cách tiếp cận và tư vấn giải pháp phù hợp cho khách hàng, để họ thấy được lợi ích của bảo hiểm trong cuộc sống”, anh kết luận.
Làm sao để mở rộng tệp khách hàng tiềm năng?
Theo anh Hà, một thách thức lớn mà nhiều chuyên viên tư vấn mới vào nghề gặp phải là sự lo ngại rằng mọi người xung quanh sẽ nghĩ tiêu cực về mình khi tư vấn bảo hiểm. Nhưng anh khuyên rằng, “Nếu mình nắm vững chuyên môn và thực sự tin vào giá trị của bảo hiểm nhân thọ, thì việc tư vấn cho những người thân yêu trở thành một việc rất ý nghĩa. Điều quan trọng là mình phải toàn tâm toàn ý tư vấn và chăm sóc khách hàng.”
Bên cạnh đó, anh cũng chia sẻ tâm lý tự nhiên khi thấy bất kỳ sản phẩm nào tốt, chúng ta luôn muốn giới thiệu sản phẩm đó đến những người thân yêu nhất của mình. Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng vậy. Nếu nhìn thấy rõ những lợi ích và giá trị của sản phẩm bảo hiểm mang lại cho cuộc sống thì một cách tự nhiên ta sẽ giới thiệu nó đến cho những người thân thiết. “Nếu mình tư vấn tốt cho những người quen và họ cảm thấy hài lòng, họ sẽ có xu hướng giới thiệu cho những người xung quanh”, hay anh Hà còn gọi là phương pháp Referral (Giới thiệu). Đây cũng là cách mà anh sử dụng để mở rộng tệp khách hàng tiềm năng.
Nếu mình tư vấn tốt cho những người quen và họ cảm thấy hài lòng, họ sẽ có xu hướng giới thiệu cho những người xung quanh.
Tinh thần doanh chủ (Intrapreneurship)
Trước kia, chúng ta đã nghe đến khái niệm Entrepreneurship, tức tinh thần khởi nghiệp khá nhiều, thì ngày nay Intrapreneurship là một thuật ngữ được dùng để chỉ việc các nhân viên khởi nghiệp trong chính doanh nghiệp mà họ đang làm việc. Đây chính là tinh thần Doanh chủ mà AIA đang hướng đến cho đội ngũ chuyên viên tư vấn của mình. “Thay vì phải tự lo mọi thứ khi khởi nghiệp, anh lại có một ‘người bạn khổng lồ’ là AIA giúp hỗ trợ mọi khâu từ vận hành, địa điểm làm việc, đào tạo nhân sự,… việc của anh là tập trung để phát triển bộ phận kinh doanh và chăm sóc khách hàng thật tốt”, anh Hà giải thích.
Tinh thần doanh chủ là việc nhân viên có tư duy đi làm không phải để làm thuê cho công ty mà làm cho công việc kinh doanh của bản thân, chính tư duy đó sẽ là chất liệu để giữ chân nhân viên trong ngành bảo hiểm.
Tinh thần doanh chủ không chỉ đơn thuần là một khái niệm mà là một văn hóa sống động, được định hình rõ nét thông qua việc: “Nhân viên có tư duy đi làm không phải để làm thuê cho công ty mà làm cho công việc kinh doanh của bản thân, chính tư duy đó sẽ là chất liệu để giữ chân nhân viên trong ngành bảo hiểm”, anh Mạnh Hà khẳng định.
Thêm vào đó, các Doanh chủ tại AIA còn được gắn kết bởi một cộng đồng tích cực, với giá trị cốt lõi: “Sống khỏe hơn, lâu hơn và hạnh phúc hơn.” Với định hướng này, AIA không chỉ tạo ra môi trường làm việc tích cực mà còn là không gian để mỗi cá nhân tự do phát huy năng lực, khám phá và khẳng định bản thân trong hành trình trở thành Doanh chủ thành công tại AIA.
Để lắng nghe đầy đủ nội dung chia sẻ của anh Lương Mạnh Hà về chủ đề hành trình phát triển nghề nghiệp trong ngành bảo hiểm, mời quý vị khán giả đón xem tại đây.
Thảo luận về bài viết